팀 인터뷰 #9 - 이수엑사보드 영업1팀

■ 영업의 꽃 기술을 말하다

왼쪽부터 최도철 대리, 김용 사원(앞), 김길영 대리(뒤), 김찬기 차장, 이근호 대리, 권성영 부장, 이재윤 차장

■ 최전방에서 고객을 발굴하는 '수색대' 역할

“우리 회사는 제품을 만드는 회사가 아니라 제품에 들어가는 부품을 제조해 납품하는 회사입니다. 따라서 신규제품을 만드는 고객들을 찾아서 세일즈 활동을 하고 제품을 수주해 납품하는 것이 우리 영업1팀의 주요 업무이죠. 고객 접점의 최전방에서 고객을 발굴하는 ‘수색대’ 역할을 하는 부서라고 할 수 있습니다.”

이수엑사보드가 생산하는 제품은 PCB(Printed Circuit Board)입니다. 우리의 몸이 신경회로로 연결되어 정보를 전달하고 수집하고 분석하고 판단하고 명령하는 것처럼, 모든 전자 기기에도 신경회로라 불릴 만한 것이 있는데요. 이것이 바로 PCB라는 전기회로판입니다. 전자제품은 물론이고 첨단 이동통신에도 PCB가 탑재되어야 제 기능을 하는데요. 이수엑사보드가 생산하는 PCB의 90%는 휴대폰에 탑재되는 PCB로 휴대폰 수리를 맡겼다가 흔히 듣는 처방책인 “메인보드를 교체해야 한다.”는 말이 전문용어(?)로는 “PCB를 교체 해야 한다”는 말과 같답니다.

이수엑사보드 영업1팀은 B2B(기업 대 기업 간의 거래) 성격이 강합니다. 최일선에서 뛰는 ‘수색대’답게 삼성전자 및 LG전자를 주요 고객사로 개척하는 데 앞장서고 있죠. 삼성전자의 Galaxy S와 Note 시리즈, LG전자의 G시리즈와 V시리즈 모두 이수 엑사보드에서 양산하여 공급한 제품들인데요. 그 외에도 중국, 미주 등을 고객사로 발굴해 현재는 인텔 등 해외 기업에도 이수엑사보드의 제품을 공급하고 있습니다.

■ 삼성전자와 LG전자를 동시에 고객사로 확보한 유일한 PCB 업체

“삼성전자와 LG전자가 만나는 곳은 이수엑사보드와 소비자 시장 딱 두 곳입니다.” 6년째 영업1팀을 이끄는 권성영 부장이 이렇게 자신 있게 말하는 데는 이유가 있습니다. PCB 생산 회사로는 유일하게 국내 최고 규모의 기업인 삼성전자와 LG전자를 동시에 거래하고 있기 때문인데요. 특히 지난해부터는 양대 고객사의 모든 Flagship 모델(기업 혹은 브랜드를 대표하는 제품으로 해당 기업이나 브랜드의 노하우와 기술이 집약, 축적된 제품)을 생산하기 시작했습니다. 중저가폰 대신 최상위 모델에 탑재되는 PCB를 주로 생산하고 있다는 뜻이죠.

이수엑사보드의 규모가 경쟁사 대비 3분의 1에도 미치지 못하는 점을 고려했을 때 매우 고무적인 일로 웬만큼 기술력을 인정받지 못했다면 불가능한 일이었을 것입니다. 권성영 부장도 “규모가 경쟁사 대비 3분의 1수준인 우리 회사를 파트너사로 선택한 것은 우리 회사의 기술력을 믿었기 때문”이라고 설명했습니다. 이런 점에서 권성영 부장은 영업1팀의 주요 역할은 ‘기술을 말하는 것’이라고 강조합니다.

특히 삼성전자의 경우 고객사의 냉대에도 굴하지 않고 2년간 꿋꿋하게 연락한 끝에 첫 미팅 약속을 잡을 수 있었다고 합니다. “당시만 해도 고객사에서는 우리 회사를 거들떠보지도 않았습니다. ‘이 정도 규모를 가지고 삼성전자와 거래를 하려고 하느냐’고 핀잔도 많이 받았습니다. 미팅을 요청해도 시간을 내어주지 않았어요. 담당자들은 ‘찾아오지 말고 하고 싶은 말이 있으면 메일로 보내라’고 하셨죠.”

어려웠지만 글로벌 NO. 1 고객사를 포기할 수는 없었습니다. 메일이라도 보내라고 했으니 굴하지 않고 계속 메일을 보낸 우리 회사에서 현재 어떤 제품들을 생산하고 있고, 어떤 기술력을 갖추고 있는지에 대해 새로운 정보를 계속 제공한 것인데요. 그러던 어느 날, 갑자기 연락이 오게 된 것이죠. 보낸 메일 내용 중에 고객사의 현안을 해결해 줄 수 있는 부분이 있었기 때문입니다.

“고객사에서 빨리 개발해야 할 제품이 있는데 개발 능력이 있는 업체가 부족한 상황이니 같이 일을 할 의향이 있느냐고 연락이 왔습니다. 우리 회사의 기술력을 인정할 테니 생산 규모가 작은 데 따른 불편은 감수하겠다고 하셨죠.”

■ 꾸준한 신뢰가 MSAP 공법 수주로 이어져

그런데 업체 등록을 마치고 첫 제품을 수주해왔을 때, 오히려 공장에서는 기쁨보다 긴장감이 감돌았다고 합니다. 삼성전자 제품을 생산해 본 적이 없는 데다 고객사에서 요구하는 품질 수준이 굉장히 높다는 것을 알고 있었기 때문에, 과연 수준에 맞출 수 있을까에 대한 우려가 앞섰기 때문인데요. 결과는 대성공이었습니다.

거래 첫해였던 2012년 거래 금액을 170억 원으로 시작해, 이듬해에는 470억 원, 860억 원을 넘기더니 2015년에는 1,000억 원을 돌파한 것인데요. 해를 거듭할수록 거래 규모가 늘어날 수 있었던 것은 기술력과 품질을 바탕으로 신뢰가 형성되었기 때문입니다.

특히 올해는 MSAP(Modified SemiAdditive Process)공법을 개발 완료, 승인 마무리 단계에 있으며 갤럭시 S Series PCB 수주에 임박해 있습니다. 그동안 이수엑사보드가 고객사에 보여준 기술력과 품질이 바탕이 된 결과인 것이죠.

MSAP은 PCB 부문에서는 최고 난이도 기술로 손꼽히며 국내에서도 이 기술을 확보한 회사는 4개사에 불과한데요. 반도체 수준의 제품이라고 해도 과언이 아니며, 제조환경도 무진복을 착용할 만큼 높은 수준의 청정도를 요구합니다. AI, 고화소카메라, 메모리, 해상도 등에서 차별성을 가지려면 향후의 신제품들은 반드시 MSAP 공법이 적용되어야 하죠. 현재 수주를 받기 위해 노력 중이며, 양산까지 성공적으로 연결하는 것이 영업1팀의 올해 하반기 최고의 현안입니다.

“회사에서도 대규모 투자를 통해 신규라인을 증설했습니다. 회사의 사활이 걸린 프로젝트로우리 영업1팀뿐만 아니라 전사적 차원에서 모든 부서가 움직여야 하는 프로젝트입니다. 이 프로젝트를 성공시켜야 이수엑사보드가 한 단계 더도약할 수 있는 모멘텀이 될 것입니다.”

■ 영업 베테랑과 엔지니어로 구성된 공수의 완벽한 조화

새로운 기술에 대해 고객사에 효과적으로 설명하고 이해시키는 활동은 영업1팀의 몫입니다. 이점에서도 영업1팀의 역할이 빛을 발하고 있죠. 이는 영업1팀 팀원들의 대부분이 엔지니어 출신이기 때문입니다. “고객사에 제품을 설명하려면 제품에 대해 충분히 알아야 합니다. 고객사 담당자가 엔지니어 출신인 경우가 많아서 돌발질문이 나오기도 합니다. 우리 팀원 중에는 엔지니어 출신인 경우가 많아서 어떤 돌발질문이 나오더라도 충분히 대응을 할 수 있습니다.”

고객과의 커뮤니케이션이 원활해지기 때문에 고객사의 니즈, 고객사가 가고자 하는 방향 등을 정확하게 파악할 수 있으며 동시에 고객의 니즈를 내부의 품질, 기술, 생산 등 해당 부서에 정확하게 전달하는 데도 빈틈이 없습니다.

영업1팀에서는 팀원들의 커뮤니케이션 능력을 강화하기 위해 매주 한 차례씩 프레젠테이션을 겸한 회의를 진행합니다. 이 자리에는 대표이사도 참석하는데요. 담당자가 각자 맡은 고객사의 현황을 설명하고 고객사의 요구사항, 회사 내부의 지원 요청 사항 등을 발표하는 식으로 진행합니다.

이것이 영업1팀의 경쟁력을 강화하는 데 상당한 역할을 했다는 후문입니다. “처음에는 대표님이 있는 자리에서 직접 PT를 하는 것에 대해 팀원들이 힘들어했지만 이제는 격 없는 소통의 자리로 자리 잡았습니다. 실무자들도 회사에 요청할 사항이 있으면 그 자리에서 스스럼없이 요청하기 때문에 사내 의사결정 속도도 빨라졌습니다. 예전에는 팀장에게 보고하면 팀장이 임의대로 내용을 정리해서 대표에게 보고하는 수준이었고, 팀원들도 ‘팀장에게 보고만 하면 내 역할은 끝났다’고 생각하기 일쑤였죠.”

이런 회의 방식 덕분에 영업 담당자들은 회사 밖을 나가면 각자가 회사의 대표라는 주인의식이 강해졌다 말하는 권성영 부장. “후배들이 고객사와 당당하게 의사소통을 하는 모습과 돌아와서 고객의 입장과 시각에서 내부 구성원들을 설득하는 모습을 보면 든든함이 그지없죠.”

■ Leader's Message

"‘원칙을 지키며 일하자’는 말이 고지식하게 들릴 수도 있을 텐데 취지를 잘 이해하고 따라주어 고맙습니다. 원칙과 기준에 따르지 않고 일하다가 업무에 구멍이 생길 경우 구멍의 원인은 물론이고 구멍이 났는지조차 모르고 지나갈 수가 있습니다. 원칙과 기준에 따라 일을 하면 상황에 따라 조율이 되더라도 문제가 생기지 않고, 서로 크로스체크가 가능해 빈틈을 채울 수 있습니다.

고객 응대를 위해 24시간 휴대폰과 노트북을 달고 사는 팀원 여러분, 내외근 업무를 병행하느라 고생하는 여러분을 보면 미안하고 고마운 마음이 듭니다. 그럼에도 불구하고 서로 힘을 모아 어려움을 뚫고 나가는 모습은 우리 모두에게 큰 힘이 됩니다. 우리 영업1팀의 선전이 회사의 성공과 직결된다는 사명감을 가지고 앞으로도 파이팅 해주시기 바랍니다.”

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